Comment faire une offre et négocier un bien immobilier?

Allez, ça y est, on est entré dans la nouvelle année 2024 et vous êtes motivé à bloc pour mener à bien vos résolutions ! Et ça tombe bien, l’une d’entre elles, c’est de dénicher un bien immobilier rentable et de commencer à vous constituer un patrimoine ! Vous avez contacté certaines agences, votre réseau est en train de se développer mais vous vous demandez toujours comment faire une offre et négocier un bien immobilier. Vous êtes ici au bon endroit et je vais vous confier de petites astuces pour devenir un négociateur hors-pair (sans en avoir l’air) !

Trouvez le bon vendeur!

Tout d’abord, et en guise de petit rappel, il me semble primordial de vous rappeler cette vérité intemporelle : il faut vous concentrer sur le fait de trouver le bon vendeur !

Pas de bien coup de cœur s’il vous plaît, vous entrez dans la catégorie des investisseurs professionnels, vous devez agir comme tel !

Vos choix seront donc dictés par la raison (donc vos calculs) et non vos émotions !

De fait, lorsque j’évoque le bon vendeur, vous devez identifier des personnes qui possèdent les deux caractéristiques suivantes :

1. Ils ont besoin d’argent
2. Ils doivent vendre vite

Bien entendu, vous vous rendrez vite compte que ces deux caractéristiques s’alimentent l’une et l’autre. Un vendeur qui a besoin d’argent est souvent pressé et vice-versa.

Personnellement, mes deux meilleurs coups immobiliers entraient dans cette configuration : j’ai pu acheter un petit immeuble (fortement négocié) et pour lequel la vendeuse avait une dette d’environ 80 000€ auprès de sa banque. J’ai également pu acheter un T2 à rénover à un excellent prix dans le cadre d’une succession (le père était décédé et les deux enfants voulaient vite se débarrasser du bien). Deux excellentes affaire dans lesquelles le profil des vendeurs étaient idéaux !

Comment identifier le bon vendeur?

La visite du bien immobilier convoité est le moment le plus important du processus de négociation. C’est lors de cette visite que vous allez devoir récupérer un maximum d’informations sur le profil du vendeur. Néanmoins, deux cas peuvent se présenter lors de cette visite et peuvent changer complètement la donne sur votre façon de vous comporter :

1. Le propriétaire n’est pas présent. Seul l’agent immobilier est présent.
2. Le propriétaire est présent. Un agent immobilier peut également être présent ou non.

Le propriétaire n’est pas présent lors de la visite

C’est une configuration dans laquelle vous êtes plus libre. Dans la majorité des cas, l’agent immobilier va vous fournir des informations précieuses sur le profil du vendeur (est-ce une succession ? Est-ce qu’il vend pour obtenir de l’argent pour un nouveau projet de vie ? etc.).

Attention, certains agents immobiliers (pas tous, bien sûr) mentent comme des arracheurs de dents ! Mais, pour ces derniers, il est aisé de les confondre. Une excellente technique pour cela va être de lui poser 3 fois la même question sous des formes différentes. Je vous donne un petit exemple si votre souhait est d’obtenir plus d’informations sur la localisation du vendeur (j’ai pu tester cette petite technique) : Est-ce que le vendeur habite dans la région ? Dans quelle entreprise travaille le vendeur ? A quel moment allez-vous voir le vendeur pour lui faire un compte-rendu des visites ?

En réponse aux deux premières questions, l’agent immobilier m’a indiqué que le vendeur habitait dans le Sud de la France. Or, en réponse à la troisième question, cet agent m’a finalement précisé qu’il se rendait chez le vendeur le lendemain pour faire le point (histoire vraie !).

Comme évoqué, avec simplement l’agent immobilier présent, le rendez-vous est plus libre. Vous devez avoir en tête que l’agent immobilier est là pour gagner sa croûte, il VEUT vendre le bien. Aussi, profitez-en pour lui poser toutes les questions qui vous passent par la tête (pour quelle raison le vendeur met-il en vente ce bien ? Depuis combien de temps ce bien est-il en vente ? Que révèle le DPE (diagnostic de performance énergétique) ? Etc.).

Un des critères les plus importants pour l’agent immobilier, ainsi que pour le vendeur, va être votre solvabilité. Aussi, je vous encourage fortement à vous munir d’une attestation préalable de votre banque qui indique qu’ils sont d’accords pour vous prêter jusque X montant. Cela représentera un point très important pour votre dossier !

Enfin, dans la mesure où l’agent immobilier n’a aucun lien affectif avec le bien, n’hésitez pas à en faire remarquer les défauts et à pointer du doigt les travaux nécessaires.

Le propriétaire est présent lors de la visite

Si le propriétaire est présent lors de la visite, cela change la donne. Vous trouverez ci-dessous les points principaux à changer dans votre comportement afin de mettre toutes les chances de votre côté :

• Soyez affable, à l’écoute et pointez les éléments positifs du bien.

Ici, plus question de faire remarquer les défauts du bien, vous allez mettre en avant les éléments positifs du bien. Vous ne savez pas si le vendeur a un lien affectif avec le bien, et c’est peut-être le cas ! De même, faîtes parler le vendeur au maximum et écoutez ce qu’il a à vous dire. Intéressez-vous à lui, à sa vie, à ses passions. Bref, essayez d’avoir l’air le plus sympathique possible. Contrairement aux marchés financiers, lors de transactions immobilières, vous avez l’interlocuteur devant vous, profitez-en pour faire entrer les émotions en jeu !

• Ne vous faîtes pas passer pour un professionnel de l’immobilier ou un investisseur chevronné.

Quoi de pire, dans une négociation, que de vous présenter en tant que professionnel (même si vous en êtes un) ? Personne ne souhaite négocier avec quelqu’un qui sait ce qu’il fait ! Faîtes-vous passez pour un amateur, un peu candide.

• Projetez le vendeur sur ce qu’il fera lorsqu’il aura l’argent sur son compte en banque.

Demandez au vendeur ce qu’il compte faire avec cet argent. Quels sont ses projets pour la suite ? Amenez-le à ressentir des émotions positives. Ces émotions positives doivent créer l’urgence chez lui, l’urgence de récupérer la somme de la vente le plus vite possible pour réaliser ses prochains projets.

Enfin, petit rappel, comme lors d’une visite avec le seul agent immobilier, n’oubliez pas de produire l’attestation de votre banque qui informe qu’elle finance votre projet. Cet élément pourra faire la différence.

Petit tips lors de la visite

• Idéalement, lors de la visite, prenez des vidéos et pas des photos. Vous capterez beaucoup plus de choses et, en plus, vous aurez le son. Vous pourrez ainsi vous remémorez tout ce que vous a dit votre interlocuteur.
• Concentrez-vous sur ce que vous allez voir et pas sur ce que vous dit l’agent immobilier. Au pire, vous aurez tout le loisir de lui poser à nouveau les questions. Certains agents sont de vrais moulins à paroles et peuvent vous déconcentrer. Car oui, il est nécessaire d’être concentré lors de votre visite ! Vous devez tout regarder (sanitaires, électricité, menuiseries, toiture, etc.) et être en alerte sur chaque élément suspect. Ne laissez pas l’agent immobilier vous distraire.
• Si vous avez le moindre doute, soulevez les tapis, bougez les canapés, décalez légèrement les meubles si vous le pouvez. Vous n’avez pas idée de ce que l’on peut vous cacher ! Lors d’une de mes visites, un agent immobilier avait soigneusement disposé un canapé juste devant une infiltration. Si mon artisan n’avait pas déplacé le canapé lors de la visite, je n’y aurai vu que du feu !

Préparez votre offre

À la suite de votre visite, et de retour chez vous, vous allez vous pencher sur votre offre et le prix à proposer. Comme évoqué lors de mon dernier article, et dans le but de trouver votre pépite, il va vous falloir enchaîner les offres. Vous allez devoir faire des offres, des offres, des offres et encore des offres.

Aussi, sur ce point précis du processus de négociation, vous ne devez pas perdre trop de temps. Vous devez aller vite et optimiser votre temps. Je vous rassure, au début, et comme tout le monde, vous risquez de vous arracher les cheveux en établissant vos calculs. Mais, avec la pratique et les bons réflexes, vous réussirez, au fil du temps, à déterminer votre offre en quelques minutes seulement.

La réussite d’un investissement immobilier se faisant à l’achat, vous ne devez pas vous tromper dans vos calculs.

Vous devez être en mesure d’estimer le montant des travaux de rénovation, le montant des loyers que vous allez pratiquer, vos mensualités d’emprunt, etc…

Tous les conseils prodigués plus haut et les informations apprises lors de la visite, concernant le profil du vendeur, vont vous permettre de placer le curseur.

En effet, plus le vendeur paraît pressé et a envie de vendre vite, plus votre offre devra être agressive.

De toute façon, que le vendeur paraisse pressé ou non, votre offre devra être agressive ! Néanmoins, si le vendeur semble avoir besoin de cet argent rapidement, vous devez considérer une offre encore plus basse que celle que vous vous apprêtiez à faire. Et toutes les informations glanées lors de la visite seront là pour confirmer ou non votre impression.

Comment produire l’offre?

Ici encore, il y a deux cas de figure selon que vous traitiez avec l’agent immobilier ou directement avec le propriétaire. Le dénominateur commun étant d’automatiser votre process et d’aller le plus vite possible. Dans le monde d’aujourd’hui, vous n’avez pas le temps de passer 1 heure sur un mail et personne n’a le temps de prendre 5 minutes pour le lire. Votre mail doit être concis et percutant !

Si vous traitez avec l’agent immobilier, il est possible de réaliser votre offre par téléphone. Cela dit, je ne le recommande pas car ce dernier va essayer de trouver moults arguments pour vous convaincre que votre offre est trop basse et que vous devriez la reconsidérer !

C’est pourquoi, avec un agent immobilier, je recommande un mail de 20 lignes maximum. Vous le remerciez d’abord pour sa visite puis listez les avantages du bien. Enfin, vous proposez votre prix en expliquant pourquoi cette négociation (montant des travaux, situation du bien, DPE catastrophique, etc.). Ne perdez pas trop de temps à rédiger votre mail (10 minutes maximum). De toute façon, partez du principe que votre offre va être refusée.

Si vous traitez directement avec le propriétaire, reprenez les principes évoqués ci-dessus à la différence qu’il sera de bon ton de placer un élément que vous aurez retenu de lui à la suite de votre visite. Par exemple, s’il est fan de voitures, dîtes-lui que vous espérez que cet argent lui servira à acheter la voiture de ses rêves.

De même, si vous vous adressez directement au propriétaire, enrobez un peu plus votre mail avec des formules de politesse et permettez-vous de prendre 5 minutes de plus pour bien rédiger votre mail.

Offre acceptée = négociation terminée?

Vous disposez désormais d’une offre qui a été acceptée. Est-ce que cela veut dire que la négociation est terminée ? Pas forcément.

Encore une fois, selon les informations recueillies lors des visites et par rapport au profil du vendeur, vous allez pouvoir jauger de ce que vous pouvez vous permettre ou non.

A la suite de l’acceptation de votre offre, je vous conseille fortement de faire une nouvelle visite du bien immobilier avec un artisan, avant la signature du compromis de vente.

Cette visite va vous permettre de vous rassurer concernant le montant des travaux que vous aviez estimé. De même, l’artisan peut vous alerter sur des éléments que vous n’auriez pas pris en compte. Dans tous les cas, son expertise sera nécessaire.

Si vous sentez qu’il y a toujours une marge de négociation (même à la suite de votre offre acceptée), vous pouvez toujours vous appuyer sur la contre-visite avec cet artisan pour négocier à nouveau, tout en prétextant des éléments à reprendre au sein du bien et que vous n’aviez pas vu avec votre œil de néophyte. Cela pourra vous faire économiser quelques milliers d’euros en plus. Le jeu peut en valoir la chandelle.

A la lecture de cet article, vous êtes désormais paré, savez quelles informations obtenir et comment vous comporter lors des visites. Alors, prenez votre téléphone, booké vos visites et à vous de jouer !